日本衣商 如何赚大钱？

柳井正认为，服装销售应该也可以像超市般，跟顾客自由走逛、自行挑选、享受多样商品选择与无压力的购物乐趣。这种“以顾客角度来思考购物体验”的秘诀，成为柳井正之后最主要的经营原则。

UNIQLO（音译为伏衣库）是经营休闲服装设计、制造和零售的日本品牌服装。由柳井正子1984年把父亲经营的男性服饰店“Men’s Shop OS”改装为“Unique Clothing Warehouse”，简称为“UNICLO”。UNIQLO衣服平价简单、舒适、高品质、耐穿，一如UNIQLO的企业性格，以人为本，放眼国际。

品牌的前身成立于1963年5月，是柳井正的父亲经营的“小郡商事”贩卖男士西服所改装而来。

曾在日本连锁超市佳世客（Jusco）任职的柳井正认为，服装销售应该也可以像超市般，跟顾客自由走逛、自行挑选、享受多样商品选择与无压力的购物乐趣。这种“以顾客角度来思考购物体验”的秘诀，成为柳井正之后最主要的经营原则。

追求真诚 以客为尊

柳井正认为，从学习把一些鸡毛蒜皮的小事做到完美开始，不厌其烦地放弃成见、耐心倾听别人的声音做起，才有做好大事的可能。

在“顾客需求”思维下，柳井正于1984年在广岛创立第一家UNIQLO，是“随时随地都能选购衣服的巨大仓库”的意思。

在传单、收音机、电视广告等宣传所赐，UNIQLO正式营业的第一天，争相涌来的顾客挤爆店内。

创业初期，品牌在日本开设了许多间大型店面，外观为美国仓库及格的建筑，内部展示电影海报和明星的图片作为装饰，以中国工厂生产的低价服饰为主力商品。其仓库美式贩售店，打破了库存场与店面不能合一的世界。

引进改良 速战速决

1996年，引进日本首创的SPA（Specialty Store Retailer of Private Label Apparel，服装制造零售商）上下游整合经营模式，并高度控管中国工厂的生产品质。柳井正一手掌推商品，从无到有的所有过程，不但避开了贸易商与中间商层的剥削，更凭着其大量采购、大量生产，成功地实现低价、高品质并存的神话。

将SPA称“金矿探测器”的柳井正，对于SPA的核心价值，在压低成本的贡献之外，还有更深一层的定义。“SPA就是情报，就是速度，提供我们绝佳的实验环境，以找寻顾客现要的商品。”

1988年，品牌以1900日圆(约70令吉)的破坏性价格卖出Fleece（摇粒绒刷毛外套），营收突破4000亿日元（约150亿令吉），一统日本服饰业江山。

1997年，他参考美国GAP的商业策略，开始设计及独家销售自己设计的成衣商品，目标改为平价高品质的品牌，并请广告公司对品牌进行宣传。这样的品牌形象转移获得成功。

2001年8月份的营业额达到高峰，并趁势进军各国市场，开始走向国际品牌。

（待续）

2011年10月14日《南洋商报》副刊

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