某天, 拥有7部游览大巴的华仔(已故) , 与负责台湾营销的谭生(已故) , 以及王牌中文导游哈里逊, 一同来找我商淡合作接待入境团的事宜。

李桑初试入境

2003年, 对蘋果旅遊来说是开枝散叶的至佳时机。除了位于刘蝶广场2F的橘子旅游之外, 蘋果旅遊总部也连续地招兵买马, 如火如荼扩充业务。

国人入境旅游(Inbound) 是我当初投身此行的基础, 如今已来到我大肆开拓的阶段。

那个年代, 除了欧美澳的FIT少人数团以外, 入境GIT旅行团几乎都是以香港台湾为主。在大马, 以港台团市场为主, 又比较活跃的入境旅行社包括: 诚信、文华、佳文、SKC等等等, 大大小小不下20家。而蘋果, 该如何步入这已是一片红海的入境市场呢? 所谓红海, 指的是入境团的平均一人团费几乎都是处在本钱以下来操作, 团友住的是4星以下, 吃的是每人8至12令吉的团体餐。

正当我准备着手开拓入境团的时候, 中国入境团还处在“不被允许” 的状况中, 但局部的开放, 也快实行了! 伤脑筋的是, 内政部只给4至6家“有关系” 的旅行社发特别准证, 也就是所谓的KDN许可证。

当年, 拥有游览巴士车队的华仔, 叱咤风云。

商淡接待入境团

某天, 拥有7部游览大巴的华仔(已故) , 与负责台湾营销的谭生(已故) , 以及王牌中文导游哈里逊, 一同来找我商淡合作接待入境团的事宜。

我当场就爽快地答应下来! 一直以来, 我的想法是:在自己持有的条件范围之下,若有机会与外围专才合作开启一项新业务, 那将会是个事半功倍的好方案! 好比他们仨,拥有着既有的客户来源、充足的交通团队, 甚至连导游人数都齐全了!

而我蘋果旅遊“仅需” 提供信誉与know -how, 还有信用周转资金即可! 因此, 我们一拍即合, 而新部门名为“蘋果旅遊入境部” , 由谭生主导。随后的一年之内, 我们又共同出资买进两部新巴士, 壮大运输队伍。

放眼中国入境团

同时, 我们也放眼中国入境团的可能性。当然, 初出茅庐的蘋果不可能会获得KDN这份“厚礼” 。但, 我们可以向已持有KDN的旅行代理“ 借贷” 准证。你知道什么叫阿里巴巴法吗? 意思是一些KDN旅行代理本身不做中国团, 他们只“出租” 准证给其他人, 以从中赚取每人10至20令吉的准证费。这, 也是一门生意。

这样的租借方法一直维持了至少10年以上。值得一思的是, 这很变相吗? 但, 皆大欢喜就好!

做一团亏一团

不过, 坦白说所有中港台入境团的利润是相当微薄, 也可能是做一团亏一团呢! 那是因为所收取的团费, 可能低于成本开销所导致。

我们这一行有个常用语是: 东补西缺, 然后再看整体的业绩以定盈亏。更多时候,收入(盈利) 的关键来自指定购物店的佣金等等, 而购物站则多半是珠宝金饰银饰锡器土产。

另外, 导游特有的附加收入是: 钱币兑换、团体合照,以及明言规定征收的团员小费。总而言之, 这一团大亏,另一团大赚(来自佣金) , 拉长补短, 以量取胜, 最后还是有利可图的。

难怪入境领域会吸引一些财团自愿加入战围, 他们的财势确实能实行一条龙操作: 开购物站、开餐馆、开酒店、买巴士, 总之就是大小通吃。最终这些港台入境团渐渐变质为“赌团” , 品位品质与口碑已经不在考虑范围了。

建立品牌与口碑

蘋果入境部在操作的第三年, 才渐渐建立下自我的品牌与口碑。

同时我们坚信不加入“杀价” 战围, 那意味着我们是踮着脚尖站在红海与蓝海的边缘上咯! 这让我们的团费显得比较高, 也导致当时的团量一直处在停滞不前的水平哟! 欣慰的是, 我们还是得到某些中港台出境社的支持。

但遗憾的是, 出入境旅行社一直最担心的不是赚多亏少, 而是遭受天灾人祸的打击, 并且防不胜防。

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刊登于2021年6月8日《南洋商报》 ‧ “一生懸命” 专栏 ‧ 第二十篇

🍎【一生懸命】系列🍎
第一篇: 《李桑:我,“一生懸命”》

第二篇:《李桑:为什么是“蘋果”》

第三篇:《李桑 : 我哪来的“旅”由啊? !》

第四篇:《李桑:我筑建的旅游业梦》

第五篇:《李桑:每个年代,都有怀揣创业梦的人》

第六篇:《李桑:创业,可见的魑魅魍魎!?》

第七篇:《李桑:在转角处,遇见……》

第八篇:《李桑:机会留给有准备的人》

第九篇:《李桑: 蘋果假期,以日本为专》

第十篇:《李桑: 说做就做,旗开得胜!》

第十一篇:《李桑:蘋果旅游,铿锵面世》

第十二篇:《李桑:优化品牌定位》

第十三篇:《李桑:在97金融危机中,觅生机》

第十四篇:《李桑:没浪费一个好危机》

第十五篇:《李桑:逆向操作》

第十六篇:《李桑:坚持的话,机会50/50》

第十七篇:《李桑:凡事都是好事》

第十八篇:《李桑:李桑许桑相濡以沫》

第十九篇:《李桑:21世纪初的橘子》


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李桑 作者

在旅游业纵横驰骋1万1000多个日子, 探秘南北极境, 足印遍布7大洲132国! 由衷信仰,“出走”; 身体力行,“走出”。