李桑：初试， 入境

某天， 拥有7部游览大巴的华仔（已故） ， 与负责台湾营销的谭生（已故） ， 以及王牌中文导游哈里逊， 一同来找我商淡合作接待入境团的事宜。

李桑 ：初试， 入境

2003年， 对蘋果旅遊来说是开枝散叶的至佳时机。除了位于刘蝶广场2F的橘子旅游之外， 蘋果旅遊总部也连续地招兵买马， 如火如荼扩充业务。

国人入境旅游（Inbound） 是我当初投身此行的基础， 如今已来到我大肆开拓的阶段。

那个年代， 除了欧美澳的FIT少人数团以外， 入境GIT旅行团几乎都是以香港台湾为主。在大马， 以港台团市场为主， 又比较活跃的入境旅行社包括： 诚信、文华、佳文、SKC等等等， 大大小小不下20家。而蘋果， 该如何步入这已是一片红海的入境市场呢？ 所谓红海， 指的是入境团的平均一人团费几乎都是处在本钱以下来操作， 团友住的是4星以下， 吃的是每人8至12令吉的团体餐。

正当我准备着手开拓入境团的时候， 中国入境团还处在“不被允许” 的状况中， 但局部的开放， 也快实行了！ 伤脑筋的是， 内政部只给4至6家“有关系” 的旅行社发特别准证， 也就是所谓的KDN许可证。

当年， 拥有游览巴士车队的华仔， 叱咤风云。

商淡接待入境团

某天， 拥有7部游览大巴的华仔（已故） ， 与负责台湾营销的谭生（已故） ， 以及王牌中文导游哈里逊， 一同来找我商淡合作接待入境团的事宜。

我当场就爽快地答应下来！ 一直以来， 我的想法是：在自己持有的条件范围之下，若有机会与外围专才合作开启一项新业务， 那将会是个事半功倍的好方案！ 好比他们仨，拥有着既有的客户来源、充足的交通团队， 甚至连导游人数都齐全了！

而我蘋果旅遊“仅需” 提供信誉与know -how， 还有信用周转资金即可！ 因此， 我们一拍即合， 而新部门名为“蘋果旅遊入境部” ， 由谭生主导。随后的一年之内， 我们又共同出资买进两部新巴士， 壮大运输队伍。

放眼中国入境团

同时， 我们也放眼中国入境团的可能性。当然， 初出茅庐的蘋果不可能会获得KDN这份“厚礼” 。但， 我们可以向已持有KDN的旅行代理“ 借贷” 准证。你知道什么叫阿里巴巴法吗？ 意思是一些KDN旅行代理本身不做中国团， 他们只“出租” 准证给其他人， 以从中赚取每人10至20令吉的准证费。这， 也是一门生意。

这样的租借方法一直维持了至少10年以上。值得一思的是， 这很变相吗？ 但， 皆大欢喜就好！

做一团亏一团

不过， 坦白说所有中港台入境团的利润是相当微薄， 也可能是做一团亏一团呢！ 那是因为所收取的团费， 可能低于成本开销所导致。

我们这一行有个常用语是： 东补西缺， 然后再看整体的业绩以定盈亏。更多时候，收入（盈利） 的关键来自指定购物店的佣金等等， 而购物站则多半是珠宝金饰银饰锡器土产。

另外， 导游特有的附加收入是： 钱币兑换、团体合照，以及明言规定征收的团员小费。总而言之， 这一团大亏，另一团大赚（来自佣金） ， 拉长补短， 以量取胜， 最后还是有利可图的。

难怪入境领域会吸引一些财团自愿加入战围， 他们的财势确实能实行一条龙操作： 开购物站、开餐馆、开酒店、买巴士， 总之就是大小通吃。最终这些港台入境团渐渐变质为“赌团” ， 品位品质与口碑已经不在考虑范围了。

建立品牌与口碑

蘋果入境部在操作的第三年， 才渐渐建立下自我的品牌与口碑。

同时我们坚信不加入“杀价” 战围， 那意味着我们是踮着脚尖站在红海与蓝海的边缘上咯！ 这让我们的团费显得比较高， 也导致当时的团量一直处在停滞不前的水平哟！ 欣慰的是， 我们还是得到某些中港台出境社的支持。

但遗憾的是， 出入境旅行社一直最担心的不是赚多亏少， 而是遭受天灾人祸的打击， 并且防不胜防。

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